Як створити арбітражну команду: хто та що для цього потрібно

Пошук жаданої профітної зв’язки займає більшу частину часу вебмайстра. Ось вона, знайдена і почала приносити прибуток. Але на ROI 100% з дейлі спендом у $100 далеко не поїдеш. Розуміючи, що «золота жила» скоро може вигоріти, арбітражник шукає способи для масштабування, щоб віджати зв’язку на максимум. Очевидним є рішенням створення команди. 

Як організувати структуру арбітражної команди? Як розподілити обов’язки?

Хто за що відповідає? Як поставити KPI й контролювати роботу співробітників? Цими питаннями мучиться кожен афілейт-маркетолог, який вирішив перетворити свою діяльність у вигляді схематозів з видобутку трафіку на повноцінний бізнес. У цій статті ми вирішили розібратися в тому, які бувають типи медіабаїнгових команд, хто, крім байєрів, має до неї входити, і як налаштувати її максимально ефективне функціонування.

Стандартна структура команди

По суті командою буде навіть, якщо два соло-медіабайєри об’єднають свої навички, бюджети та працюють разом. Але навіть якщо їх буде десять, для того, щоб успішно наливати трафік, їм необхідно виконувати масу іншої роботи. Тому ми будемо розглядати команду з погляду на повноціну структуру, необхідної для забезпечення безперебійної діяльності. 

На чолі команди стоїть овнер, він же операційний директор, HR і духовний натхненник. У процесі масштабування частина цих функцій може бути делегована, але починають усі з того, що власник замикає на собі досить багато питань, щоб розгойдати бізнес. 

Крім овнера, у команді-початківцю є один тімлід, який відповідає за роботу з медіабайєрами. В його ролі виступає, як правило, найдосвідченіший байєр, який, дуже часто, є співвласником команди. У такій формі організації один власник відповідає за трафік, другий — за все інше. Також до структури команди на старті входять:

• Програміст (розробник). У його зону відповідальності входить уся технічна частина — створення лендінгів, розробка мобільних застосунків, під’єднання та налаштування сервісів, необхідних для роботи тощо;
• Дизайнер — робить креативи, лендінги, прелендінги, скріншоти, іконки для додатків;
• Копірайтер — створює заголовки та тексти для опису мобільних застосунків, тексти для лендінгів, прелендінгів, і рекламних кампаній;
• Фармери — прогрівають акаунти, підв’язують платіжки, готують акки до заливу.

Чим більше в команді медіабайєрів, тим більше перерахованих вище фахівців необхідно залучити до неї. У середньому один дизайнер, копірайтер і фармер можуть обслуговувати потреби 4-5 медіабайєрів. Саме стільки достатньо, щоб стартанути, маючи бюджет $25 000-30 000.

Залучення яких спеціалістів на вашу думку є обов’язковим на етапі створення команди?

Zloy Arbitran (Rocket Traffic)

Байєрів із досвідом, більше ніхто не потрібен. Ви зможете промацати зв’язки, пролити тести та зрозуміти, що працює, а що ні. Крео можна замовити на аутсорсі, інтегратори теж на аутсорсі, офери підберуть аффи, але, звісно, треба буде багато тестувати.

Діма Кічатий (Trident Media)

В першу чергу я хотів би сказати, що великі молодці ті, хто створюють зараз команди, тому що це дійсно важкий і трудоємкий, насичений процес, який вимагає затрат великої кількості сил, як мінімум від овнера команди або людини, яка нею керує. Щодо спеціалістів, то на мою думку, обов’язково на етапі створення команди мати сильного рекрутера або HR-дженераліста, яка зможе наймати людей, зможе функцію HR і рекрутинга взвести в функцію компанії, яка буде її втілювати постійно та стало. І це не буде робити один овнер, який комусь написав, запостив вакансію. Це має бути структурована функція. Якщо б я зараз робив команду, то в першу чергу, яку б взяв саме крутого рекрутера. Як знайти крутого рекрутера, коли ти тільки створюєш команду?! Звернутися в рекрутингову агенцію, заплатити їм гроші та чекати, поки вони знайдуть вам людину на цю позицію.

Роман Перерва (SPT)

В нутрі не обійтись без технічного спеціаліста, який налаштує трекер, клоаку, хостинг з лендами. Також для побудови сильної команди треба HR-generalist, людина яка буде шукати необхідних співробітників та інтегрувати їх в команду. Якщо є ці люди, далі потрібно шукати тимліда і з ним — байєрів.

Вадим Волочнюк (Improve Team)

Обовʼязково потрібно створюючи команду думати НЕ лише про байєрів і тимліда. Впевнений, що зі старту потрібен менеджер, який буде працювати з платіжками, картами та вести облік витрат по картах кожного байєра, бо фінанси — це головне. Також потрібна людина, яка буде займатись закупівлями, видачею та обліком розхідників (акаунти, проксі та інші витрати). І на останок потрібна людина, яка буде вести комунікацію з рекламодавцями, брати посилання, проводити звірки та вести облік ревеню. З таким складом можна починати!

Якщо цікаво більш детально дізнатися про те, як грамотно будувати комунікацію з рекламодавцями, радимо ознайомитись з порадами Нікіти Петренко, співвласника Improve Team.

Де шукати співробітників

В описаній вище структурі команди ми обговорили вертикальну організаційну структуру. Тобто коли є 1-2 овнери, які вкладають свої гроші в спенд і на всі необхідні витрати, а інші співробітники працюють на фіксованій ставці та/або відсотку від прибутку. Яким чином можна ще організувати команду, ми розповімо трохи нижче. Зараз опишемо способи найму фахівців у нову команду.

Залучити хороших співробітників у нову команду, яка не має авторитету на арбітражному ринку, доволі складно. Здебільшого молоді команди хантять спеців, пропонуючи вигідніші умови по зарплаті, ніж у великих командах. Урізаючи свою частку прибутку, власники, таким чином, будують кістяк із крутих арбітражників. 

Медіабайєрів доцільно шукати у тематичних чатах і форумах. Також ресьорчать вакансії на сайтах на кшталт Work.ua, DOU, robota.ua та/або арбітражних медіа-ресурсах та чатах. Дизайнерів, копірайтерів і програмістів шукають на біржах фрілансу та Telegram-каналах із вакансіями, профільних групах у соцмережах. 

Ще один класний та дієвий спосіб найму фахівців — це нетворкінг. Арбітражні конференції, мітапи та інші заходи дають змогу познайомитися і поспілкуватися офлайн із кандидатом. Жодна онлайн-співбесіда не замінить живого спілкування, щоб сформувати про нього думку, як про людину і фахівця в певній галузі.

За посиланням читайте про те, як спеціалістам з performance-маркетингу використовувати LinkedIn на повну, щоб отримати топ-офер.

Чи варто засновнику молодої команди у перші місяці намагатися зхантити досвідчених медіабайєрів з топових тім?

Намагатися завжди варто, але з досвіду можу сказати, що це буде надзвичайно складно, тому що топови байєрам з топових команд, це потрібно розуміти, потрібують певної інфраструктури для роботи. Лише грошами їх ніяк не заманиш. І треба думати, що ти можеш дати більше, ніж та дає топова команда. Але, скоріш за все, мало що. І тут у овнера молодої команди виникає така собі «виделка»: або овер багато заплатити цій людині, і тоді не факт, що економіка взагалі буде працювати, або ж просто ростити своїх байєрів і не брати таких людей. Тому що ви повинні зрозуміти такого топового байера, що він вам дає більше на цьому етапі існування нової команди, та що ви йому можете дати. А гроші він заробляє в великій команді, в нього є інфраструктура, об’єми, безліміт спенда, кешу і так далі. Тому намагатись завжди варто, але не факт, що це вийде. І, скоріше за все, не вийде.

Сто відсотків! Це буде тяжко, але воно того варте, бо досвідчений байєр може принести багато напрацювань та розуміння ринку. Але щоб схантити такого спеца, потрібно запропонувати йому дуже гарні умови. Не просто великий %, а й ставку чи відсоток від прибутку команди.

Дивлячись які цілі перед собою ставити і які бюджети бути готовим витрачати. Якщо є достатньо капіталу для того, щоб захантити топ байєра (або іншого співробітника) та дати йому всі умови, бюджети для того, щоб він міг заробляти — можна це робити. Якщо ж на початку завдання скромніші — можна спокійно знайти людину з ринку.

Поки не буде певних результатів/великих бюджетів, їм це буде нецікаво, тому навряд чи це вийде.

Як можна переконатися в тому, що досвідчені байєри не будуть «нагрівати» овнера-новачка, якщо немає поліграфа?

Як я вже сказав раніше, перше — це рекрутер. Вам потрібен толковий рекрутер, який зможе взяти в компанію спеца і оцінити софт-скіли цієї людини для того, щоб ви найняли людину, яка не буде хотіти вас «нагріти». А якщо вже буде людина, яка захоче це зробити, то якщо ви не розумієтеся на процесі, на тому, що таке трафік, не розбираєтесь у всіх процесах, які є в команді, то скоріш за все ви не контролюєте свій бізнес. І як бізнесмен ви не дуже і, скоріш за все, рано чи пізно вас «нагріють». Тому як переконатися, я не знаю, бо навіть поліграф не страхує. Як варіант, періодично працівники мають проходити поліграф проходити. Але для овнера краще докорінно розбиратися в своєму бізнесі, бо це більш надійний варіант.

Поліграф не гарантує того, що вас не спробують обдурити будь-які співробітники. Тому потрібен гарний рекрутер, який відсіє ненадійних кандидатів, а HR та тімлід в процессі побачать, хто реально зацікавленний в розвитку команди, а хто «тягне ковдру» на себе.

Послуга поліграфолога на одну особу коштує 3000 грн, я думаю можна знайти такі кошти й перевіряти людину перед найняттям та періодично раз у квартал. А загалом, байєри люблять «мутитись» і відливати на стороні. Щоб цього не було, варто створити умови й дати можливість відливати таку кількість трафіку дейлі, щоб часу на запуски інших у них не було. 🙂

Зазвичай овнер-початківець повинен сам шарити у всіх процесах і розуміти, що вони роблять. Якщо у тебе є просто гроші і ти хочеш зробити команду – так не вийде. Потрібно занурюватися в процеси, стежити і тримати руку на пульсі.

Форми організації арбітражної команди

Вище ми описали структуру вертикальної форми організації команди, тобто коли одна-дві людини є засновниками, а інші члени найманими працівниками. Крім такої форми також існують нижченаведені методи.

«Кооперативна» команда

Така організація передбачає об’єднання кількох медіабайєрів, які наймають у штат програміста, дизайнера, копірайтера, фармера. Цим вони закривають свою потребу в бекофісній частині арбітражного процесу. Хлопці хоч і обмінюються досвідом, але кожен із них наливає в соло. Тобто основна відмінність кооперативу від вертикально організованої команди в тому, що в другому випадку всі витрати та профіт діляться порівну на всіх овнерів. У кооперативі медіабайєри поділяють між собою тільки вартість витратних матеріалів. Прибуток і збитки у кожного свої.
Створення кооперативу доцільно, коли кілька висококласних фахівців з видобутку трафіку не хочуть ділитися частиною профіту з овнерами великих команд. Вони в змозі організувати рекрутинг, виділяти частину заробленого на витратні матеріали та зарплати, і впевнено почуваються, працюючи в соло.

Пайова участь

Такий метод передбачає внесення кожним членом команди певної суми в загальний пул, з якого фінансується вся діяльність. Наприклад, чотири медіабайєри внесли по $20 000, програміст — $10 000, та копірайтер з дизайнером по $5 000. З отриманої суми в $100 000 закуповуються всі витратні матеріали й поповнюються рекламні кабінети. Кожен із членів команди виконує в ній свою функцію, а профіт розподіляється відповідно до внесеної частки. Тобто медіабайєри отримують по 20% прибутку, програміст — 10%, а копірайтер і дизайнер — по 5%.

Така форма організації команди використовується за обмеженого бюджету у добре знайомих між собою представників вищевказаних професій. Її очевидна перевага — це величезна залученість кожного співробітника до процесу, оскільки кожен ризикує своїми грошима і не обмежений ставкою в доходах.

Гроші інвестора         

Часто в таку форму організації переходять вертикально організовані команди. Спрацювавшись, легко обертаючи наявний бюджет, овнери вирішують масштабуватися. Для цього залучаються інвестори. Вони, як правило, не беруть участі в операційці команди, але отримують свою частку прибутку.

Скоріш за все статтю читати не лише медіабайєри, фармери, таргетологи та представники партнерок, а й люди, які не готові витрачати час на створення та побудову компанії, та хочуть придбати команду. Чи варто, на вашу думку, власникам команд залучати кошти від інвесторів або брати з цією метою кредити? Якщо так, то на яких умовах це краще робити?

Так, дійсно, існують кейси викупу долі команди або цілих команд. Але ніхто не захоче просто так продавати бізнес, який приносить гарні гроші та має перспективи масштабування. Тому варіант з ангельскими інвестиціямі більш популярний, коли окрім грошей інвестор може надати свій досвід та звʼязки.

Це дуже індивідуальна історія. Свого часу команда Improve мала досвід з інвесторськими грошима, проте дуже швидко від цього відмовилась. Якщо у тебе (у людини, яка будує команду) є можливість БЕЗ залучення фінансових вкладень будувати команду — роби це. Взяти у когось гроші під % завжди встигнеш.

Я ніколи не залучав інвесторів, тому не можу розгорнуто відповісти на це питання. Але знаю кілька успішних кейсів, коли саме так зростали багато команд. Бізнес майже ніколи не працюватиме без безпосередньої участі в ньому овнера. Тому час точно доведеться витратити, навіть якщо цього не хотілося.

Кожному треба самостійно приймати рішення про залучення чи незалучення сторонніх коштів. А якщо залучати, то яким чином. Я маю на увазі кредитування, власні кошти, продаж квартири, машини, тощо. Словом, це вже більш бізнесове волевиявлення людини. Тут і проявиться його стрижень і розуміння того, наскільки цей бізнес для цієї людини.

Чи варто залучати кошти від інвесторів? Знову ж таки, я би не заходив в партнерство з інвесторами. Взагалі ніяке. Якщо ти правильно будуєш команду, робиш це круто, то по суті за невеликі гроші ще на старті в такому випадку ти віддаєш долю своєї компанії назавжди. Навіть тоді, коли ця компанія стане великою, ця частка не належатиме вам.

Сенс кредитуватись є лише у тому випадку, якщо модель дуже добре працює, ви стабільно декілька місяців заробляєте гроші. Тоді можна кредитуватись під якісь 1-2% або ж скільки ви зможете.

З чого почати та куди «бігти»

Неважливо, яку форму організації команди обрано, важливо, крім основних функцій кожного зі співробітників, перерозподілити та поставити на потік такі обов’язки:

• Комунікація з партнерками. Оскільки офери мають властивість відвалюватися, необхідно постійно підтримувати контакт з CPA-мережами, і підбирати продукти для тесту нових зв’язок;
• Створення запасу витратних матеріалів. Для безперебійної роботи по заливання рекламних кампаній, потрібен запас мобільних додатків, акаунтів. Також необхідно стежити за балансом особистих кабінетів у сервісах платіжок, проксі, трекера та іншого софту;
• Тестування нових зв’язок. Попри бажання кинути всі ресурси команди на пролив профітної зв’язки, потрібно виділити час/людей, які будуть шукати нові підходи до заливу трафіку. В ідеалі, в команді має відливатися відразу 2-3 зв’язки. Це забезпечить безперебійну роботу в разі, якщо одна з них відпаде.

Чи варто на етапі створення команди залучати байєрів під кожне джерело, або ж краще сконцентруватися на якомусь одному сорсі з перспективою залучення спеціалістів з інших джерел в осяжному майбутньому?

Варто тримати фокус на 1-2 джерелах трафіку під одну вертикаль. Це золота середина, яка дасть можливість розвинутись в одному напрямку і далі виділяти час та гроші для розвитку наступних.

Більшість команд роками працюють в одній вертикалі з 1-2 джерелами трафіку і гарно себе почувають. Диверсифікацію варто починати тоді, коли вже здобув досвід, маєш гроші та сильну команду навколо.

Я вважаю, що потрібно сконцентруватися на одному джерелі та потроху нарощувати, коли відчуваєш вже, що воно працює. Коли ви заливаєте ФБ на обсягах, можна тестувати PPC/UAC та інші. На початкових етапах точно не варто розпорошуватися на це все. Краще зосередиться на результаті та якості, і лише після цього думати про диверсифікацію.

Ні. Я би сконцентрувався на одному якомусь джерелі і покращував би навички і здібності щодо заливання трафіку конкретно в цьому джерелі, аби здобути ім’я або гарні взаємини з рекламодавцями. І тільки в майбутньому (не скоро❗️) застосовувати нові джерела і шукати або ростити байєрів під них.

Тільки один сорс, тільки хардкор. Не намагайтесь всидіти одразу на двух стільцях, коли вони обидва хитаються. Краще за все шукати спеціалістів з досвідом в тому сорсі, з яким плануєте працювати. Коли у вас буде сформована стабільна команда під один сорс, тоді можете задуматись про інші.

Яку форму підприємства краще реєструвати на перших етапах легалізації медіабаїнгової компанії? ФОП певної групи чи ТОВ?

Починайте працювати одразу офіційно, час муток і USDT закінчується. Як краще це зробити — візьміть консультацію у юристів.

Краще всього проконсультуватися з профільними юристами, вони підкажуть усі варіанти і тонкощі роботи різних форм, щоб ви змогли обрати найкращий для вас варіант.

Тут як кожному зручніше. Спочатку можна взагалі почати без цього, місяць-два потестити. Після того можна встати як ФОП на третю групу або створити ТОВку на спроченій системі. Благо, ті послуги, які ми надаємо, доволяють це зробити.

А може ну його…

Управління арбітражною командою варто розглядати, як повноцінний бізнес. Багато медіабайєрів готові віддати вагому частину свого доходу тільки заради того, щоб просто наливати трафік і не перейматися всіма іншими питаннями. Щоб створити команду потрібні організаторські здібності, діяльний склад розуму і схильність до обдуманого ризику. Овнер команди розуміє, що в разі просідання доходів на його плечі лягає утримання співробітників і оплата всіх необхідних витрат на софт і витратні матеріали. 

Аби нашим читачам було простіше прийняти зважене рішення про те, чи варто створювати свою арбітражну команду, ми вирішили на завершення статті навести основні плюси й мінуси «овнерства».

Найжирніший плюс володіння власною командою — це можливість масштабувати зв’язку, яка приносить прибуток і, відповідно, заробляти більше грошей. Крім того, за умови правильного розподілу обов’язків, можна бути впевненим у тому, що профіт не вичерпається, якщо здується зв’язка, яка генерує основний прибуток.

Усередині команди завжди відбувається обмін досвідом, брейншторми, які породжують нові ідеї, та є умови для їх реалізації. Партнери та контрагенти завжди лояльніше ставляться до команди, ніж до тих, хто арбітражить в соло. Відповідно є більше шансів отримати вигідніші умови та ставки виплат від CPA-мереж.          

До мінусів варто віднести відповідальність за всіх членів команди. Як правило, овнер не тільки отримує більшу частку профіту, а й розраховується за рахунками, навіть у тих випадках, коли витрати перевищують доходи. Але, а найголовніший мінус — це ризик втрати власних грошей або інвесторів, якщо заробити не вдасться. Однак як то кажуть, «Хто не ризикує…». 

Команда мрії

Єдиної формули створення ідеальної команди, не існує. Команди складаються з людей, де кожна особистість унікальна та може як бустити розвиток тіми, так і тягнути її до низу. Крім цього, існує безліч змінних, що впливають на діяльність компанії. 

Побудова правильної структури для потреб конкретного бізнесу та підбір адекватних співробітників з релевантними скілами — це дві складові, які сприяють розвитку. Однак крім цього потрібно закласти фундамент, на якому зводитиметься будівля успішної команди. Основою команди мають бути мета та авторитет лідера. 

Вочевидь, що метою бізнесу є заробіток грошей. Але потрібно визначити суму, до якої має прийти команда за певний період, а тактичний план дій має будуватися на досягненні поставленої мети. Стосовно лідерства, варто зазначити, що успіх команди можливий у тому разі, якщо її організатор чітко бачить мету, вірить у її досягнення і вміє заразити настроєм на успіх усіх партнерів і співробітників.

Один з найвідоміших спортсменів XX сторіччя, канадський хокеїст Вейн Гретцкі якось сказав: «У 100% випадків не зроблені спроби не увінчаються успіхом». Тож ставте амбітні цілі, будуйте команди та намагайтеся розвивати власний бізнес. Почавши діяти, ви збільшуєте шанси на успіх щонайменше в половину.

Читайте українське та підписуйтесь на Спадок.медіа в Telegram, Instagram та LinkedIn.