Retention Rate та LTV: про повернення лідів та розрахунок коефіцієнта утримання в онлайн-гемблінгу

Для афіліатів статистика — один з головних інструментів, а метрики — те, що допомагає не збитися з профітного курсу. Однак у кожній вертикалі існують свої «підводні камені». Тому важливо знати, на які показники звертати увагу в першу чергу. 

У цій статті разом з командою партнерської програми та прямого рекламодавця у гемлінг-вертикалі — First Partners, розглянемо такі особливо важливі метрики для цієї ніші, як Customer Retention Rate (CRR) – коефіцієнт утримання клієнтів і Lifetime Value (LTV) – життєву цінність клієнта.

💡 Про всі переваги та нюанси роботи з First Partners можна дізнатися з оглядової статті за посиланням.

Чому в роботі з гемблінгом CRR та LTV настільки важливі

Retention — це сукупність заходів, спрямованих на те, щоб користувачі продовжували користуватися ресурсом рекламодавця. Залежно від вертикалі й офера до retention-інструментів можуть відносити різні способи взаємодії з аудиторією: від звичних SMS та push-повідомлень до унікальних механік, реалізованих всередині сайтів чи застосунків.

LTV — це показник, який відображає загальний прибуток, отриманий від одного клієнта за весь період його взаємодії з компанією. LTV дозволяє оцінити «цінність» кожного користувача та ефективність маркетингових стратегій, спрямованих на утримання та повернення клієнтів.

Для кращого розуміння важливості метрик CRR та LTV в роботі з гемблінг-продуктами, розглянемо це питання на простому прикладі:

Перший вебмайстер, запустивши рекламну кампанію гемблінг-офера в Meta Ads, залучив 100 гравців, вони зробили перший депозит, покрутили слоти, зливши цей депозит, і… перестали грати назавжди.

Другому медіабаєру з того ж джерела вдалося залучили 55 гравців, які не просто зареєструвалися і внесли FD, а стали лояльними користувачами, та продовжують регулярно грати й вносити повторні депозити.

У першому випадку арбітражник може отримати швидкий, але короткочасний прибуток. Але через низьку якість залученого трафіку та його неактивність, скоріш за все, рекламодавець та партнерка відмовляться оплачувати таких користувачів. Другий вебмайстер, залучивши якісний та цільовий трафік може забезпечити не лише постійний дохід для рекламодавця, який буде наростати, як сніжний ком, а й для себе, отримуючи виплати за моделлю RevShare.

Виходячи з досвіду команди First.ua, чи існують специфічні характеристики трафіку (джерело, геолокація, вік, інтереси), які корелюють з найкращим CRR та LTV гравців? Які з них ви вважаєте найбільш значущими?

Найвищі показники CRR та LTV ми традиційно спостерігаємо з SEO-трафіку, однак варто зазначити, що деякі наші партнери також демонструють чудові результати з UAC-трафіком. Місцева аудиторія надає перевагу ліцензованим українським казино, що позитивно впливає на довіру гравців. Важливу роль відіграє і вік: найвищий CRR ми помічаємо серед гравців віком від 25 до 35 років, які є активними учасниками гемблінгу і мають стабільні доходи, що дозволяє їм регулярно грати.

Чому CRR і LTV так важливі в гемблінг-індустрії

Для рекламодавців і партнерських програм та мереж CRR та LTV є головними показниками довгострокового успіху. Чим вище їх значення, тим стабільніший бізнес і вищий прибуток для кожного з них.

Для арбітражників гарні показники за цими метриками надають можливість отримувати кращі умови на ринку та працювати з якісними оферами. Багато партнерок пропонують підвищені ставки за трафік з високим LTV, адже такі гравці значно більше ціняться рекламодавцями.

Як розрахувати CRR та LTV

Аби зрозуміти, наскільки ефективно працює обрана стратегія утримання гравців, необхідно скористатися кількома простими формулами.

Розрахувати CRR нескладно:

CRR = (Кількість клієнтів на кінець періоду – Кількість нових клієнтів за період) / Кількість клієнтів на початок періоду) * 100%

Наприклад, якщо на початку місяця в онлайн-казино було 10 000 активних гравців, за місяць афіліати залучили ще 2 000, але 1 000 «старих» гравців припинила вносити депозити та грати, то CRR буде (11 000 – 2 000) / 10 000 * 100% = 90%.

Формула розрахунку LTV також проста, але може відрізнятися залежно від вертикалі, до якої відноситься офер. Зазвичай в гемблінгу для отримання неуточнених загальних даних можна обмежитись такою формулою:

LTV = Середній дохід з одного клієнта (гравця) за період * Середня тривалість «життя» клієнта (гравця).

Які методи утримання гравців і підвищення CRR варто використовувати в гемблінг-вертикалі

Колектив Retention Department в гемблінг-продукті покликаний не допустити просідання активності серед гравців. Його головна мета — зберегти гравців на борту онлайн-казино і не дати їм «зійти на берег» якомога довше, генеруючи дохід на довгій дистанції. Ось які інструменти вони найчастіше використовують та радять афіліатам згадувати про них в процесі розробки та заливу рекламних кампаній:

• Бонуси за повернення (Welcome Back Bonus). Приємний подарунок після довгої паузи може мотивувати гемблера повернутися в гру та зробити новий депозит;

• Reload-бонуси. Цей різновид бонусів заохочує гравців до поповнення рахунку. Це може бути фіксована сума або відсоток від депозиту, FS або ставки;

• Програми лояльності для постійних користувачів. Ціла система винагород і привілеїв для тих, хто залишається з вами надовго. Рівні лояльності, бонусні бали, обмін балів на гроші або подарунки, ексклюзивні турніри та пропозиції – все це допоможе зберегти інтерес активних гравців;

• Внутрішні турніри та змагання. Азарт боротьби за головний приз у компанії інших гравців завжди підвищує інтерес до гри та мотивує продовжувати грати;

• Персональні пропозиції та подарунки. Ніщо так не викликає відчуття своєї особливості, як індивідуальний підхід. Аналізуйте переваги та поведінку гравців, щоб робити їм актуальні та цікаві пропозиції.

Які інструменти утримання гравців First Casino вважає найбільш ефективними саме для вашої аудиторії, і чому?

Утримання гравців — це наша пріоритетна задача, і ми використовуємо різноманітні інструменти для цього. Найефективнішими механізмами є регулярні бонуси, кешбеки та захоплюючі турніри з великими призовими фондами. Спеціальні програми лояльності та VIP-пропозиції також відіграють важливу роль у залученні та утриманні гравців, підвищуючи їхню активність і бажання повертатися до гри.

Наш потужний ретеншен-відділ постійно працює над вдосконаленням стратегій, розробляючи унікальні ігрові механіки, які роблять досвід наших користувачів по-справжньому захоплюючим. Наприклад, у серпні ми запустили «Квесторію», де гравці отримували бездепозитні бонуси за виконання різноманітних завдань, а ті, хто проявив найбільшу активність, отримували реальні фізичні призи. Ці ініціативи не лише підвищують залученість гравців, але й створюють позитивну атмосферу, що спонукає їх повертатися знову і знову.

Специфічне питання від вебмайстрів, які заливають по RevShare-моделі, залучаючи SEO-трафік: Чи існує у First Casino сегментація гравців за їхньою «цінністю», і які спеціальні підходи та пропозиції бренд може надавати вебмайстру в роботу, аби він міг утримувати та повертати VIP-клієнтів (хайролерів)?

Так, у First Casino ми використовуємо сегментацію гравців за їх LTV. Для вебмайстрів, які працюють по RevShare, ми пропонуємо спеціальні бонуси для утримання хайролерів та VIP-гравців, зокрема персоналізовані пропозиції, збільшені бонуси та ексклюзивні турніри.

Інші важливі метрики для кращого розуміння 

Щоб грамотно керувати активностями в екосистемі гемблінг-офера, відстежуються не лише показники CRR і LTV. Також аналіти звертають особливу увагу на такі важливі метрики:

• Churn Rate

Метрика, яка показує коефіцієнт відтоку клієнтів. Тобто те, який відсоток гравців перестали бути активними користувачами продукту за певний період.

Churn Rate = (Кількість клієнтів, які пішли за період / Кількість клієнтів на початок періоду) * 100%

• Repeat Purchase Rate (RPR)

Коефіцієнт повторних покупок. Чим вищий цей показник коефіцієнта повторних покупок, тим більше гравців готові «залишатися у грі» і вносити повторні депозити.

Repeat Purchase Rate = (Кількість клієнтів з повторними покупками / Загальна кількість клієнтів) * 100%

• Average Revenue Per User (ARPU)

Ця метрика відображає середній дохід від одного гравця впродовж певного періоду. Чим вищий ARPU, тим більш вигідні гравці й бізнес в цілому.

ARPU = Загальний дохід / Кількість клієнтів

Ми навели кілька основних метрик, які допомагають оптимізувати кількість та якість залучених користувачів онлайн-казино. Але їх кількість є значно більшою.

Які метрики, окрім CRR та LTV, ви вважаєте ключовими для оцінки ефективності маркетингових кампаній в вертикалі гемблінгу? Чи звертаєте увагу, наприклад, на такі показники, як Churn Rate, Repeat Purchase Rate (RPR), Average revenue per user (ARPU) та CLV і чи є сенс рекламодавцю ділитися цією статистикою з афіліатами для підвищення якості трафіку?

Окрім CRR та LTV, ми також приділяємо велику увагу таким метрикам, як Churn Rate (рівень відтоку клієнтів) та ARPU (середній дохід на одного користувача). Високий ARPU у поєднанні з низьким Churn Rate свідчать про ефективне залучення якісного трафіку. Ми також аналізуємо CLV (довічну цінність клієнта) та RPR (частоту повторних транзакцій). Для оцінки рентабельності трафіку використовуємо показник ROAS. Більшість цих метрик є частиною внутрішнього аналізу, однак за потреби можемо обговорювати деякі з них партнерами, якщо це сприятиме поліпшенню якості трафіку.

В чому вигода залучення трафіку з високими показниками Retention Rate та LTV для арбітражників

Розглянемо, яку ж вигоду може отримувати арбітражник, залучаючи якісний трафік з хорошими показниками CRR та LTV. 

Перше й основне, що можуть виділити для себе більшість соло-арбітражників та медіабаїнгових команд у залучені ЦА с високим коефіцієнтом утримання — це вигідніші ставки. У 99% випадків партнерські програми та прямі рекламодавці готові платити більше за трафік з високим Retention Rate та LTV.

Також однією з вигод є тривале і плідне партнерство. Приводячи лояльних гемблерів, які роблять ставки протягом довгого часу, медіабайєр або команда збільшують свою цінність для партнерок і можуть претендувати на вигідніші та ексклюзивні умови співпраці.

Ще одним бонусом в залучені «гемблерів-довгожителів» є можливість проведення глибокого аналізу ЦА та кратного масштабування профітних РК. Арбітражник, розуміючи, як його рекламні кампанії впливають на CRR і LTV, может оптимізувати свої дії, відсікати неефективні підходи та масштабувати найбільш прибуткові стратегії.

Також варто зазначити, що для афіліатів, які співпрацюють з рекламодавцем чи партнеркою за моделлю RevShare, отримуючи впродовж певного періоду відсоток від прибутку казино, високі показники CRR і LTV є ключовими через те, що сума прибутку безпосередньо залежить від того, наскільки довго та активно їх ліди будуть грати та вносити депозити. Саме тому розробляючи маркетингову воронку арбітражник має бути зацікавлений у залученні релевантної активної та платоспроможної аудиторії.

Якщо вважати, що арбітражники можуть впливати на LTV ще на етапі залучення трафіку, з яких саме каналів гравці демонструють найвищі показники LTV? Які особливості цих каналів, на вашу думку, роблять їх такими ефективними? 

SEO показує найвищі показники LTV серед каналів залучення гравців. Оптимізація сайту для пошукових систем дозволяє залучити органічний трафік, що свідчить про активний інтерес гравців до гемблінгу. Гравці, які приходять через SEO, зазвичай більш залучені та активні, оскільки самостійно шукають інформацію про казино. 

Однак й інші джерела можуть показувати хороші результати, якщо забезпечується підтримка гравців через взаємодію з ними, наприклад, через Telegram-групи та чати. Такий підхід сприяє підвищенню довіри та залученості, що в свою чергу впливає на показники LTV.

Які тенденції у сфері утримання та повернення гравців ви вважаєте найбільш перспективними у 2025 році?

Серед ключових тенденцій ми спостерігаємо активне впровадження персоналізованих бонусних програм та гейміфікаційних елементів, які створюють унікальний ігровий досвід. Завдяки місіям та квестам, гравці можуть не лише здобувати винагороди, але й занурюватись у захоплюючі ігрові сюжети. Ці елементи гейміфікації роблять гру більш інтерактивною та захоплюючою, що, в свою чергу, підвищує загальний рівень задоволення гравців.

Оскільки ринок України поступово переходить у «білу» зону, ліцензовані онлайн-казино здобувають дедалі більшу популярність. Гравці віддають перевагу легальним та прозорим продуктам, що забезпечує їм стабільність та безпеку. Це означає, що казино, які мають українські ліцензії і дотримуються всіх нормативних вимог, отримають значні конкурентні переваги на ринку.

Висновок

Утримання гравців та їхня лояльність — це не просто гарні слова, а реальні інструменти збільшення прибутку як для гемблінг-операторів, так і для самих арбітражників. І чим більше зусиль кожен учасник бізнес-моделі партнерського маркетингу докладає для підвищення CRR і LTV, тим успішніше та вигідніше буде робота з якісними оферами у вертикалі онлайн-гемблінгу.

Читайте українське та підписуйтесь на Спадок.медіа в Telegram, Instagram та LinkedIn.