Олег Шапоренко. Про дейтинг в арбітражі, волонтерство, кризовий менеджмент та селфбілдинг під час війни

Олег Шапоренко впродовж багатьох років розвиває бізнес в Україні. Партнерська мережа Traforce, співзасновником якої він є, стала одним з найвідоміших проєктів у вертикалі дейтингу на території так званого «‎СНД» та має одну з найбільших спільнот у Telegram, яка присвячена цій вертикалі. У лютому 2022 року, після початку повномасштабного вторгнення рф на територію України його команда перемикнулася на волонтерство та допомогу своїй країні. Попри війну і ризики більшість команди зараз перебуває в Україні.

В інтерв’ю CPADOK.media Олег розповів, з чого починався Traforce та які плани у партнерки на майбутнє, як команда пережила перші місяці війни, переводячи бізнес на воєнні рейки, волонтерську діяльність та поділився порадами, щодо роботи з дейтинг-вертикаллю та її піднішами.

Привіт, Олеже! Багато хто в Україні та за її межами знає, що ти є співвласником відомої dating-партнерки Traforce. Тож пропоную почати з питання, про те як повномасштабне вторгнення росії вплинуло на твій бізнес та дейтинг в цілому. Чи багато вебів з рф та після 24 лютого перестали лити саме у вашу партнерку?

Звісно, весь ринок втратив і продовжує втрачати російських вебів. Наша партнерка — не виключення, особливо зважаючи на структуру розподілу, що існувала до початку війни (в нас було близько 75-80% російських профілів партнерів). В перші 2 тижні відтік був найбільшим, це був момент дуже помітного падіння для бізнесу.

Зараз буде трішки незручне питання, але чим завершився спір з вебом, який в інстаграмі партнерки хейтив вас за здійснення виплат саме вебам з рб та росії?

Такі історії ніколи нічим не завершуються, особливо в affiliate індустрії. Але назвати це спором – занадто голосно, на мій погляд. Нам не було й нема про що сперечатись з тими, хто просто має право висловлювати свої думки. Як бачите, ми навіть не видаляли ці коментарі. Я не вважаю, що хтось має навчати нас, як краще вести бізнес, але ми завжди прислуховуємось до всіх зауважень, це дійсно правда. В будь-якому разі, ми одними з перших досить чітко і зрозуміло висловили свою позицію і не змінювали її жодного разу. Здоровий глузд має працювати на користь всім, хто вважає за потрібне думати, перш ніж діяти.

Ви дійсно перевіряєте ставлення партнерів до того, що скоїла рф в Україні, як про це написали в коментарях? Розкажи, будь ласка, детальніше, як це відбувається? 

Це досить болюче питання для мене особисто. Пам’ятаю, що це була моя ініціатива і в той момент довелось власноруч перевіряти тисячі профілів, щоденно, попри обставини навколо. Тоді взагалі було важко працювати, не було стабільного зв’язку та навіть місця перебування, тому такі додаткові задачі давались непросто. Коли ми започаткували цей механізм, то буквально втричі збільшили час та ресурси на забезпечення процесу ідентифікації та перевірки партнерів, а в кінцевому результаті це призвело ще й до значного ускладнення проведення виплат. Цей процес і до війни існував, звісно, бо в будь-якій партнерці зазвичай відбувається перевірка вебів, так чи інакше. Проте ми навіть не уявляли, що доведеться витрачати на моніторинг та аналіз стільки часу та зусиль. На жаль, механізм не досконалий, бо всі ми прекрасно розуміємо, як в арбітражному світі приховуються та підмінюються дані, але це суттєво та відчутно сприяло наведенню ладу та справедливості.

Дякуємо за відвертість. А з чого складався робочий день вашої команди до 24 лютого та чи є відмінності зараз?

Мабуть, тут немає секретів, всі партнерки працюють за схожими сценаріями. Але, якщо питання про відмінності в житті компанії до та під час війни, то їх багато. Починаючи з того, що ми вимушено покинули новий офіс, в який буквально за декілька тижнів до війни переїхали. Зараз часто з колегами згадуємо, як щодня ходили в різні нові заклади неподалік, щоб спробувати на обід щось новеньке. А тепер обідаємо лише в Zoom. Та й взагалі вся робота перейшла на 100% в онлайн, для нас це не дуже звично, бо навіть під час ковідних часів ми багато працювали та зустрічались офлайн. Багато часу приділяємо розвитку відносин із зарубіжними партнерами та новими вебами, звісно. Намагаємось реалізувати зручні та потрібні інструменти та можливості для української спільноти. Якась частина часу тепер присвячується волонтерству та зміцненню внутрішніх комунікацій в команді. Також ми почали більше уваги приділяти диверсифікації, щоб удосконалити та збалансувати бізнес-модель. В цілому роботи стало значно більше, але це не може нас не радувати, тому що ніщо краще не допомагає долати стрес, ніж улюблена робота.

Як плануєте майбутнє компанії?

Ми ще обговорюємо це питання з партнерами та намагаємось врахувати всі індивідуальні та колективні побажання команди, щоб побудувати загальну візію та стратегію. Вирішили, що краще не поспішати з таким фундаментальним плануванням, хоча багатьом навколо і здається, що в такий час не можна довго думати.😀 Наразі вже зрозуміло, що напрямок розвитку — світові ринки, але це було в глобальному плані ще з перших днів існування. Від своєї концепції ведення бізнесу трошки не так, як заведено в affiliate тусовці, ми теж не плануємо відмовлятись. Продовжимо «‎навчати», ділитись власним досвідом та знаннями з ринком, навіть якщо це й надалі викликатиме іноді бурхливу реакцію деяких колег. Міркуємо про відкриття офісу в Європі, проте це поки що лише абстрактні думки, без плану та фокусу. В будь-якому разі бачимо в основі нашого майбутнього свою команду, тому мусимо дбати про їх безпеку та потенціал розвитку вже зараз, чим і займаємось.

Як мотивуєте співробітників думати про розвиток партнерки у такий непростий час? Можливо в планах є створення власної арбітражної команди?

Я не маю права розкривати всі карти, на жаль. Можу лише підкреслити деякі ключові акценти. Ми суттєво збільшили кількість та різноманітність офферів на бурж, що значно спрощує роботу команді. Запровадили корпоративний English Speaking Club, щоб полегшити адаптацію до нових ринків. Залучаємо команду до роботи з новими напрямами діяльності та разом плануємо деякі експерименти. Але, якщо чесно, то команда не втрачала мотивацію. Навпаки, всі розуміють, що зараз ідеальний час для зміцнення попри весь цей жах, що відбувається. Працювати складніше, але й перспективи цікавіші, тому ми з командою абсолютно прозоро бачимо куди рухатись!

Щоб ти сказав тим, хто вирішив залишити бізнес та виїхати з країни?

Я в жодних обставинах не маю права засуджувати чиїсь рішення. І нікому не раджу цим займатись. Розумію, що всі ми в різних умовах та з різними ресурсами, можливостями та перешкодами, тому не можу порівнювати чи узагальнювати. Тим паче на мою думку, однією з найважливіших рис для підприємця є рішучість. А рішучість — це не про швидкість прийняття необдуманих ризиків на себе, а про вміння приймати необхідні рішення попри емоції та звички.

Який KPI поставили для компанії та особисто для себе на наступний рік?

Жодних KPI для компанії. Все має розвиватись природним чином, без тиску та вимушених дій. Наша задача — підлаштовуватись під швидкі та масштабні зміни таким чином, щоб діставати максимум профіту, докладаючи оптимальні зусилля. Єдине, що можу сказати про цілі компанії на наступний рік — вони не відрізняються від цілей попередніх років. Гармонійний розвиток, поступове збільшення частки ринку, якісне зміцнення. Щодо особистих KPI — я хочу присвятити найближчі декілька років збалансуванню work & life, тому основна метрика, якою я опікуюсь – це саме баланс між рутиною, роботою й обов’язками та відпочинком, здоровим життям й цілісністю.

Про волонтерство

Ще у лютому ти вирушив зі столиці у західну частину Неньки й одразу ж почав працювати над створенням у Львові безкоштовного хостелу для людей, яким вдалося залишити окуповані райони або де велись бойові дії. Як у тебе з‘явилась така ідея і хто саме інвестував у неї, якщо не враховувати того, що ремонт ти із кількома партнерами робили своїми руками?

Ідея народилась майже сама собою, одночасно у декількох з нас з друзями, коли ми побачили можливість і потребу одночасно: велику будівлю, якій не було на той момент застосування, та безліч людей, які щохвилини втрачали домівки в різних куточках країни та починали шукати прихисток. Інвестицій майже не було, весь стартовий капітал — це наші з друзями особисті ресурси, до яких ми згодом почали приєднувати ще й ресурси знайомих, а згодом вирішили розпочати більш публічний збір коштів та запрошувати небайдужих волонтерів допомогти втілити у життя наш задум.

А з якими складнощами довелося поратись на перших порах та за яких умов хостел функціонує і сьогодні, бо навіть комунальні платежі треба сплачувати? 

Найбільше клопоту було на етапі прибирання та облаштування приміщення, хоча це може здаватись дивним. Річ у тім, що ця будівля — фактично ювелірне виробництво, що давно не функціонує. Тож, щоб наблизити його до стану, придатного для проживання, довелось багато чого зробити: вивезти важке обладнання, відремонтувати кімнати,  привести до ладу всі комунікації, знайти меблі та побутову техніку, замінити двері, забезпечити вентиляцію, облаштувати приміщення для прання та сушіння, подбати про простір для дітей, створити організаційні правила та порядок, облаштувати масштабну кухню та їдальню з триразовим харчуванням тощо.

В результаті було створено близько 50 спальних місць, дозвілля для дітей, повноцінне харчування тричі на день, прання та сушіння одягу, забезпечення всім необхідним для побуту, заняття з психологами, дитячі анімаційні та розвивальні дні, допомога з працевлаштуванням і т.д. Все абсолютно безкоштовно без винятків. На сьогодні обставини змінились, переважна більшість людей потребують прихистку в іншому форматі, а волонтери намагаються адаптуватись під нову реальність зі свого боку. Тому зараз ми зайнялись реструктуризацією хостела під трохи інший режим, але це вже окрема історія. Реквізитами ділитись не буду, бо наразі не вважаємо за потрібне збирати кошти.

Як просувається твоя ідея щодо запуску курсів української мови?

Я шукав охочих для започаткування та управління школою української мови, але в той момент, мабуть, людям було не до цього, тому бажаючих виявилось замало для продовження. Тому ця ідея поки не знайшла свого втілення.

Як знімаєш стрес? Чи взагалі намагаєшся не стресувати навіть у такі складні часи?

Мені не притаманно хвилюватись, стресувати, нервувати. Але ж я жива людина, тому й мені буває страшно, коли над головою пролітають ворожі ракети. Я просто намагаюсь продовжувати «‎створювати» більше, ніж «‎витрачати», якщо можна так висловитись. І це допомагає мені не концентрувати увагу та час на непотрібних стресових моментах. Ще одна важлива складова — постійне навчання та розвиток. Не уявляю своє життя без процесу самовдосконалення, особливо у такі психологічно тяжкі часи.

Про дейтинг та арбітраж

Багато хто у профільних чатах та на конфах радить новачкам починати саме з вертикалі дейтингу, але виходячи з твого практичного досвіду, наскільки легко саме зараз увійти в цю нішу ? І чи є сенс у цьому для тих, хто працює у соло-режимі, а не у команді?

Як завжди, не бачу ніяких перешкод чи завад для початку в дейтингу. Це ж насправді «‎вічнозелена» вертикаль арбітражу. Не теоретично, а фактично. Тому раджу не лише починати з дейтингу, але й завжди лишати якусь його частку «‎в портфелі» для стабілізації під час диверсифікації. Бажано об’єднуватись в команди, хоча б по 3-5 однодумців, але й соло-арбітражники чудово себе відчувають, наскільки мені дозволяє судити глобальна статистика. Боятись тут нема чого, тому що обсяг теоретичної складової мізерний. З роками значно складніше не стає (я кажу саме про вивчення теоретичної складової), тому немає значення коли ви починаєте, в цей потяг не пізно застрибувати ніколи.

А з чого порадиш починати роботу з дейтинг-оферами саме новачкам, які вже хочуть заробляти за допомогою арбітражу саме у другій половині 2022 року? Джерело трафіку, модель оплати, оффери, smartlink, чи якісь окремі GEO?

Новачкам, як завжди, щиро раджу починати з вивчення теорії маркетингу. Хоча б мінімальні, базові знання необхідно отримати, інакше це буде не арбітраж трафіку, а лотерея. А щодо складових, з яких є сенс почати, рекомендую спробувати відразу якусь достатньо конкретну та маленьку локацію (наприклад, обрати якесь конкретне місто в конкретній країні серед недорогих), щоб швидко вивчити її особливості та застосувати це в підході (вказати на це місто в тексті та показати його в креативах на фоні, припустимо). Це прекрасний варіант звузити кількість факторів, що впливають на результат, забезпечивши чистоту тестування, та відчутно збільшити якість та однорідність аудиторії, що важливо для подальшої аналітики та оптимізації. Для цього можна використати більш-менш традиційне джерело трафіку, де є можливість такої фільтрації. Це може бути формат Native Ads, або Push Notifications чи навіть прості PopUnder/ClickUnder, не суттєво. Ну і ще один важливий нюанс – раджу не лінуватись, перевірити власноруч (через VPN за потреби чи з допомогою менеджеру партнерки) весь user flow, яким доведеться проходити всередині офферу клієнтам, яких ви будете залучати. Варто переконатись, що все працює технічно та вірно побудовано з точки зору логіки. В такому випадку вистачить навіть скромного бюджету $100-200 для здобуття перших приємних результатів. Можна тестувати такий підхід і з умовно-безкоштовним трафіком, власне, але для цього треба трошки більше зусиль та технічних навичок, мабуть.

Зі зростанням конкуренції в арбітражі, досі є сенс новачкам намагатися працювати з умовно безплатними джерелами або ж краще на старті закинути $50-100 на тест на баланс однієї з популярних рекламних платформ?

Я переконаний, що варто починати з класики (придбання трафіку через розміщення платних креативів в рекламних нетворках), незалежно від фактора конкуренції. Це просто дає змогу отримати більш фундаментальний досвід, на основі якого потім значно доцільніше розширювати горизонт.

Яку максимальну суму в $ ти б порадив витрачати новачку на тест одного офера у Tier-3 ГЕО в разі роботи із такими платними джерелами трафіку, як тизерні мережі?

В залежності від якості трафіку (якщо у випадку з тізерками взагалі можна використовувати слово «‎якість») від 30-50$ до 200-300$, якщо ми говоримо саме про новачків та тест якогось одного оферу. Цього достатньо, щоб отримати достатній для релевантного аналізу та оптимізації обсяг даних. Звісно ж, витрачати кошти потрібно лише у випадку, коли ви твердо переконані у роботоспроможності оферу в принципі, тобто момент перевірки технічних аспектів я тут вже пропускаю.

Чи є у вашій партнерці веби, які успішно працюють із такими нестандартними джерелами трафіку, як Pinterest, Twitter, Reddit? Якщо так, то яких результатів досягли?

Вибач, але я не погоджуюсь вважати Pinterest, Twitter та Reddit нестандартними джерелами.😀 В кожного з цих ресурсів близько 430-450 мільйонів активних користувачів на місяць (станом на 2022 рік), а це відчутна частка від загалу. Можливо для «‎наших» арбітражників це дійсно дещо екзотичне, проте у світовому affiliate marketing з цією трійкою активно і вдало працюють. Тому, звісно ж, раджу звернути увагу та спробувати, якщо готові конкурувати з закордонними колегами за справді якісну аудиторію, яку рекламодавці завжди залюбки приймають.

На твою думку, чи можна сьогодні новачку почати без навчання, просто подивившись кілька відео на YouTube?

А хіба перегляд відео на YouTube в сьогоденні не вважається навчанням? Це дієвий та зручний спосіб, який я поважаю та рекомендую всім, чесно кажучи. Це ж набагато цікавіше за нудні підручники, до того ж в арбітражній сфері. Єдине важливе зауваження – варто переглянути хоча б 200-300 годин таких відео, а не зупинятись на кількох роликах, аби отримати гідну підготовку.

Як гадаєш, чи потрібно партнеркам замислюватися про створення детальних гайдів щодо генерування зв‘язок та покрокового запуску перших рекламних кампаній? Це ж і у ваших інтересах, щоб веб почав заробляти разом із партнеркою. Тим паче, що рядовий новачок може почати стрімко наливати топовий трафік.

Звісно, крутий підхід — навчати та допомагати на кожному кроці, починаючи зі створення перших рекламних кампаній, вибору офферів, розбору термінології, підбору креативів та лендів і так далі. І не лише через ту причину, що веб в результаті може принести профіт партнерці, а й задля розвитку індустрії в цілому. Ми на своєму власному досвіді чудово знаємо, наскільки корисно та приємно ділитись знаннями та допомагати розібратись у сфері потрібно не лише вебам, а й колегам по ринку. Але при цьому бажано не повторювати те, що вже сто разів розповіли інші, а надавати дійсно нові, унікальні дані та матеріали. Інакше сфера просто не буде зростати з професійної точки зору. 

Ба більше, у партнерки Traforce є власний освітній канал на Youtube. 

Які питання від новачків найчастіше чує команда Traforce?  

Ми не ведемо облік, але я вважаю, що в топі серед питань, які задають менеджерам точно є «‎Я впевнений, що лід має бути, але в статистиці нічого нема, де моя конверсія?», «‎Коли буде виплата?» та «‎Чи є в тебе якісь готові перевірені зв’язки, щоб просто залити?». Ну і ще дуже часто, звісно ж, просять надати доступ до офферів з високими рейтами або оптимізувати смартлінк чи створити індивідуальний спліт офферів та лендів.

На твою думку, чи варто сьогодні намагатися лити дейтинг через мобільні та Webview додатки? Наприклад, у ніші iGaming це рішення вже кілька років успішно застосовується.

З точки зору користувачів мобільні додатки (або їх імітація) — це зручно та звично одночасно, тому конверсія суттєво вища та поведінка потенційно цікавіша для рекламодавця, ніж при роботі зі звичайним вебом. Але ж важливо відрізняти бізнес-моделі офферів. На деякі продукти достатньо просто «‎одноразово» привести лід, а для деяких офферів важливий багаторазовий та регулярний Retention, тому через Webview з меншим успіхом вдасться доставити вдалих клієнтів.

Які нові джерела трафіку зараз в пріоритеті у більшості дейтинг-рекламодавців? Назви, будь ласка, топ-3.

Частина рекламодавців довго підлаштовуються під стрімкі зміни, повільно реагують на тенденції ринку (це не завжди погано, іноді це цілком логічна та зважена поведінка), тому досі зацікавлені монетизувати трафік з ТікТоку чи Shorts, наприклад. Але є й інша категорія рекламодавців. Їм вже цікаво працювати з аудиторією Metaverse, яка найближчими роками почне привертати все більше глобальної уваги, можливо. Якщо ж згадати про щось більш консервативне та прогресивне одночасно, то багато ресурсів зосереджено на трафіку з Reels та ASO, наприклад. Це серед відносно «‎нового», без кліше про SEO, email й інших «‎динозаврів».😀

Вважаємо, що читачам буде цікаво дізнатися твою позицію, щодо необхідності знання іноземних мов для досягнення успіху в affiliate-маркетингу? Які б ще скіли ти порадив прокачувати тим, хто саме зараз намагається отримати свій перший, якщо не профіт, то досвід в арбітражній галузі? 

Володіння мовою цільової аудиторії, з якою потрібно взаємодіяти — це дійсно неоціненна перевага. Якщо їх декілька, то взагалі круто! До того ж, мовні бар’єри заважають обміну досвідом з професіоналами worldwide, а ми всі чудово розуміємо, що саме зарубіжний досвід відіграє значну роль у розвитку. Але, якщо відверто, то якщо э бажання, можна доволі впевнено почувати себе в affiliate просторі навіть без знання англійської. Є десятки прикладів. Теж саме стосується і математики, технічного підґрунтя, володіння графічними редакторами, знань теорії маркетингу і так далі. На мій превеликий жаль індустрія affiliate маркетингу ще занадто незріла, а тому поглиблені знання та круті скіли тут відіграють значно меншу роль, ніж помітний, хоча й випадковий, несистемний результат. Це має право на існування, жодних сумнівів. Кожен має право обирати той шлях досягнення успіху, яким комфортніше йти.

І на останок, що б ти порадив частіше брати в роботу арбітражникам у 2022 році у вертикалі дейтингу, adult чи мейнстрим?

Абсолютно точно я за mainstream, якщо ми говоримо про загальноприйняту (хоча й не зовсім вірну) термінологію. Власне кажучи, я завжди був і залишаюсь прихильником більш довгострокового та контрольованого варіанту роботи з трафіком, а для цього точно не підходять фейкові одноразові скам-оффери, більшість яких наповнюють сегмент adult dating.

Дякуємо за інтерв’ю. Все буде Україна!💪